Precio, precio, precio… Durante los últimos cinco años ese ha sido el principal reclamo presentado por las aseguradoras para captar clientes en el ramo de automóviles. En la televisión, la prensa, la radio, las marquesinas de la calle o en internet. Tanto da. Los mensajes publicitarios de las compañías siempre han girado en torno a un mismo elemento: el precio.

El seguro de coches ha vivido en la segunda mitad de la década una fuerte competencia de tarifas. En un principio, esta pugna se desató por motivos estrictamente técnicos: las entidades ganaban bastante dinero y tenían margen para ajustar a la baja el coste de sus pólizas. Así podían captar cuota de mercado, aproximarse a segmentos de clientes no preferentes como los jóvenes o los vehículos de dos ruedas, y fomentar la recuperación de pólizas canceladas. Pero su capacidad de maniobra da signos evidentes de agotamiento.

En 2009, los ingresos por primas del ramo de autos se situaron en 11.657 millones de euros, un 5,4% menos que el año anterior, según ICEA. En 2008, la facturación de la industria ya había descendido un 1,8% y, en 2007, había cosechado un magro avance del 2,7%. “En estos momentos se están contratando muchos seguros con precios inferiores a los que deberían ser técnicamente adecuados”, sentencia Javier Oliveros, subdirector general de Mapfre Familiar.

Los ajustes de tarifas se sustentaron durante un tiempo en un rosario de elementos que contribuían a disminuir el número de accidentes y su gravedad, abaratar los procesos de producción o que fomentaban la contratación de pólizas. Tal fue el caso de la bonanza económica, que espoleó la renovación del parque automovilístico nacional; de la mejora de las infraestructuras viarias; de los avances en seguridad vial, como el despliegue de radares en las carreteras o la introducción del carné por puntos; de la mayor eficiencia de procesos en el seno de las propias compañías; de la aparición de nuevos competidores o del creciente peso de canales comerciales con menores costes operativos, como la venta telefónica e internet.

Pero el contexto cambió. La carencia de nuevo negocio empuja a las entidades al canibalizar sus respectivas carteras. “La crisis y la consiguiente reducción de matriculaciones han hecho que las posibilidades de crecimiento de las compañías pasen ahora por quitarle la póliza a un competidor”, apunta Dominique Uzel, director general de negocio de Groupama. Para colmo, el sector ha percibido cómo muchos hogares y empresas han optado por sustituir sus pólizas a todo riesgo por productos con franquicia o a terceros.

Tradicionalmente, la industria del seguro de automóvil ha estado sujeta a periodos de tarifas a la baja (denominados “blandos”) y de precios al alza (llamados “duros”). “Los ciclos del sector suelen tener una duración aproximada de tres años. El actual se ha prolongado más debido a la difícil situación en la que está inmersa el país, pero la caída de tarifas de los años 1996 y 1997 fue más brusca, aunque también más breve”, rememora María Dolores Dancausa, consejera delegada de Línea Directa Aseguradora (LDA).

Para las aseguradoras resulta clave saber detectar cuándo llegará el punto de inflexión. Pilar González de Frutos, presidenta de la patronal Unespa, reconoció el pasado enero que esperaba “que en 2010 mejore la facturación del seguro de automóviles. O que, por lo menos, coseche una caída más moderada”. En la una línea parecida se pronunció José Manuel Martínez, presidente de Mapfre. “No creo que los precios del seguro de autos vayan a seguir bajando en 2010. Se llegará a un punto de estabilidad o, incluso, habrá una subida de tarifas”, sentenció hace dos semanas el responsable de la mayor aseguradora de España. “La fuerte subida de la siniestralidad de los dos últimos años, debido a la bajada de la prima media, evidencia que ya no es posible bajar mucho más los precios”, opina José Boada, presidente de Pelayo.

Con todo, el sentir todavía no es unánime. “No contemplamos un horizonte próximo para un cambio de tendencia, pero es muy difícil predecirlo”, comenta Dancausa.

Indicadores que vaticinarán el giro

Óscar Huerta, director general de la consultora EMB, estima que las compañías corregirán al alza sus tarifas cuando cosechen “un resultado técnico por debajo del 6%, comiencen a liberar reservas, su ratio de retención sea inferior al 75% o en el momento en que el porcentaje de nuevos vehículos sea inferior al 5% del parque automovilístico”.

Los expertos reconocen que internet ha contribuido a empujar los precios a la baja, pero descartan que este entorno obligue al seguro a repensar desde cero su configuración como le ha ocurrido a la industria de la música o a la de la prensa. Cierto es que los tarificadores online han acrecentado la competencia al facilitar la comparación entre unas compañías y otras, pero las aseguradoras avanzan con pies de plomo por el mundo del código binario. De momento, optan por encontrar fórmulas de colaboración con la mediación. No en vano, agentes y corredores retienen el 69% de la cartera de automóviles. Este hecho explica que sólo un 32% de las firmas trate actualmente la web como un canal independiente a todos los efectos, según Capgemini. El 68% restante lo concibe como un complemento de su red tradicional donde internet contribuye a captar el cliente, pero es el agente o el corredor quien en última instancia gestiona la cartera.

Eduardo G. Ercoreca