Elena Betés

La industria aseguradora ha sido capaz de capear la crisis económica y mantenerse, a pesar de que sectores como el seguro de auto han pasado por un año complicado. Tras esta primera prueba, ahora tiene una oportunidad para seguir avanzando y demostrar que los seguros, al igual que otros servicios, pueden evolucionar tanto en la personalización de sus características, como en la forma de relacionarse y llegar al cliente final.

Los productos personalizados o seguros a la carta que se ofrecen con éxito en otros países comienzan a introducirse tímidamente en nuestro país, donde contamos con alguna opción para el seguro de automóviles. Tanto este tipo de iniciativas como las nuevas coberturas que ofrecen las compañías aseguradoras fomentan la percepción del seguro como un servicio de valor añadido y ponen de manifiesto el compromiso del sector con la innovación.

De forma paralela a estos progresos es necesario avanzar en la manera de acercarse al cliente, es decir, cambiar el proceso de información y dar al consumidor el poder y la autoridad de decidir cómo quiere suscribir su producto. Internet ha demostrado que es una herramienta capaz de ofrecer al sector nuevas oportunidades, en un principio abriendo un nuevo canal de distribución y suscripción del seguro al que cada vez se suman más compañías conscientes de que la multicanalidad aumenta las posibilidades de captación de clientes.

Pero además, ante la gran cantidad de ofertas disponibles, el cliente necesita un espacio en el que poder analizar de la forma más rápida posible cuáles son las ofertas que mejor se adaptan a su perfil y decidir por él mismo qué quiere contratar y cómo quiere hacerlo: por teléfono, internet, acudiendo a un mediador o a la oficina de la compañía aseguradora.

En este punto, los comparadores financieros online han demostrado su eficiencia en países como Reino Unido donde son una herramienta muy utilizada por el consumidor a la hora de tomar una decisión de compra. De hecho, se calcula que, en dicho país, las ventas generadas en 2009 por los agregadores online en el ramo de seguros de coche suponen el 52% del total, y la previsión para 2011 es que este porcentaje se incrementará hasta el 64%.

El consumidor español se ha hecho mayor y ha tomado el poder. Así lo corrobora la buena acogida de este tipo de webs que además de fomentar la involucración del cliente en el proceso de compra, le ahorran tiempo y sobre todo dinero. Una prueba de ello es que algunas de estas compañías hemos irrumpido en la televisión como anunciantes, dando un paso más en el mix de comunicación e invirtiendo el modelo establecido.

Las aseguradoras han optado por internet como un canal de distribución y deben considerar este canal en general, y los comparadores online en particular, como una herramienta imprescindible en el proceso de información. El consumidor va a buscar en internet y aquellas empresas que no estén presentes perderán su oportunidad de entrar en contacto con él.

Elena Betés. Directora general de Rastreator, división de Admiral Group, propietario de la aseguradora Balumba

via:cincodias